“家居照明零售渠道真正形成还要等一段时间。这样的渠道对厂商而言很烧钱，而电商渠道是成本较低的隐性投入，未来发展的可行性很大。”四川新力光源股份有限公司董事长张明表示，新兴的LED企业在传统的经销商和直营店渠道上并不占优势，竞争不过传统照明企业，因此电子商务逐渐成为其重点发力的渠道模式。
不过近年来，由于国内LED产业偏离理性投资轨道，造成产能过剩的现状难以缓解，众多企业已出现大量库存积压，由于民用市场需求进展依然举步维艰，因此目前国内超过80%的LED照明产品要依赖出口来消耗，但LED电商渠道的逐步兴盛，让不少企业看到了希望，或将打开国内LED民用市场的出口。
激活民用市场
根据高工L E D 产业研究所(GL I I)统计数据显示，2 0 1 1年以前，中国LED照明产品90%以上用于出口，2011年其出口比例在78%左右，2012年预计不到70%。尽管，内销的比例在逐年提高，但是国内室内功能性照明渗透率仅为1.5%左右，无法同欧美、日韩、台湾等地区相比，也低于全球平均渗透率。中国是全球最大的照明产品生产基地，但仍不是最大的消费区域。
“ 我们是外向型企业， 生产的照明产品主要是对外出口，但近年来，受欧债危机影响，海外市场的业绩状况普遍不太理想，目前正在全力铺设电商渠道，加大对国内民用市场的渗透力度。”佛山市凯西欧灯饰有限公司销售总监卢彦君对《高工LED》记者表示，目前凯西欧生产的LED灯具90%以上销往欧美地区，其中80%销往德国，但随着渗透海外市场的阻力越来越大，风险性也在增大，未来可能会调整相应的市场结构，扩大国内照明市场的份额，而建立电商渠道也是调整计划之一。
根据高工LED产业研究所统计数据显示，2011年国内LED室内照明产值规模为186亿元，2012年约为306亿元左右，复合增长率达64.52%，预计到年将会形成993亿元的市场规模。
目前LED照明主要是对传统照明产品应用的替代，且价格偏高，市场规模有限，但由于网络消费群体偏向年轻化，观念更新和接受新事物较迅速，因此，LED电商渠道对于激活民用市场将起着不容忽视的作用。
“网购已经成为年轻群体的首选，现在很多LED企业都已经建立自己的网络销售渠道，未来三年电商渠道将会冲击传统渠道既有的优势地位，而到2018年很可能取代传统渠道成为主流。”清华同方股份有限公司照明事业部总经理刘彤接受《高工LED》记者采访时介绍说，清华同方在天猫、京东商城、家居就等电商平台均建有自己的品牌旗舰店，目前以此月销售LED照明产品达两万只，占总销售额的15%左右。
电商渠道的市场潜力不可估量，未来将是同方股份重点拓展的渠道方向。
对于新兴LED企业来说，建立电商渠道在一定程度上可以节省成本开支，但也面临一定的线上竞争，毕竟传统照明巨鳄雷士、飞利浦、三雄极光等企业早已对这块“新大陆”垂涎三尺，纷纷在各大购物商城或家居媒体建立了相关的旗舰店。
“线上”尚需“线下”配合
实际上，新兴LED照明企业同传统照明企业网上的对攻战已经打响。如果能充分调动网络资源，巧妙且深度地营销民用照明市场，后来者也能占网为王。以天猫商城为例，目前飞利浦、雷士、三雄极光等传统照明企业虽然在此建立了自己的品牌旗舰店，但在天猫商城中，LED照明产品销售最火的品牌却是一家名为“翰源”的LED照明旗舰店。高工LED记者在该旗舰店看到，翰源系列3W LED筒灯一体化天花灯月销量突破40000只，超高亮SMD3528贴片LED灯带月销量则达到70000余件，其余照明产品也颇为畅销，虽然有粉饰业绩的嫌疑，但与飞利浦、雷士等照明大厂月销量最多不超过三位数相比，已足以让人对其刮目相看了。
“我们在天猫、京东商城、一号店等电商平台都建有品牌店，现在主打电商渠道，但没有成立实体店，传统渠道铺设投入太大，建立起来比较困难。”
上海翰源照明工程技术有限公司销售部主管潘运策向高工LED记者表示，目前翰源照明的产品主要通过电商渠道销售，质保期两年，除此之外还提供代工。
网商学院创始人罗海波认为，翰源目前的月销量之所以较高，得益于进入电商渠道比较早，而且擅长电商渠道的营运规则。但在他看来，电商渠道的经营与传统渠 道不同，运营规则涉及到网络营销，翰源照明作为新兴的企业，比较注重网络推广，由于将所有资本和精力都放在电商渠道运作上，却没有实体店，同时需要承担很 大的风险。
作为一种新兴的照明渠道，目前电商仍处在探索阶段，但如果只押宝，线上平台是远远不够的，线下服务才能让客户真正体验到最直观的感受。
“电商渠道对于我们来说是一个不可或缺的渠道，现阶段正在加大对其投入力度，但实体店对我们来说更为重要，毕竟目前占据主导地位的还是传统渠道。未来我 们将采取线上销售与线下服务相结合的方式，这是大的趋势，效果会更好。”同方股份照明事业部总经理刘彤表示，LED照明产品在电商渠道上一般走的是大众价 格，价格战会打得更血腥，低端产品或许比较畅销，但中高端产品如果进入电商渠道，风险就难以估量了。
政府应加大民用照明推广力度
电商渠道的发展依然要建立在民用市场的基础之上，而目前LED民用市场迟迟未打开，除了价格偏高外，推广力度不够也是其重要原因。
“我们没有做过传统照明，LED照明产品推广起来也比较困难，因为现在品牌、质量、线下服务还没准备好，而线下服务成本的投入其实是比较高的。”刘彤表 示，真正完善的电商渠道应该是线上线下配套服务的，线上销售成本投入一般较少，但线下服务的资本投入就很高了，必须舍得烧钱，还得有足够耐心。
“要让受众真正体验到LED照明产品，才能加快电商渠道的发展，网络无法给观众直观的感受，而线下的体验推广服务却可以，但很少有企业愿意这样去做，因 为见效比较慢，还得持续投入。”罗海波对《高工LED》记者表示，政府或许该考虑加大LED照明应用产品的推广力度，如对推广LED普及业务的企业进行一 定程度的补贴，进一步刺激民用市场的需求。
其实，对于LED民用市场来说，电商渠道与其是相辅相成的，电商渠道的不断完善，能够促进民用市场的发掘，而民用市场的壮大反过来亦可促进电商渠道兴盛。
