企业的投入资源和技术能量毕竟有限的，LED照明应用产品应用领域场所全线品系覆盖齐全，老虎吃天的庞大市场欲望，才能成就LED照明应用企业品牌创建吗?
LED照明应用企业是实现先生存后发展的现实主义经营策略，还是不惜代价，借机一搏的赌徒经营策略为佳呢?
LED照明是一门生意，更是一个时代。生存还是毁灭，这是一个问题!
今年的LED照明应用市场，开始出现一种有趣的状况：靠低价劣质仿造走量的杂小微型照明加工企业遇到诸多频频不断的质量门坎，生意发展不断受阻，口碑日益恶劣;大中型规模实力LED照明企业研发技术逐渐加快产品普及化不断增强，优质LED照明应用产品性价比开始走亲民消费趋势。目前，LED照明应用消费市场，超过72%的工程或配光设计师对杂牌LED产品已开始敬而远之。全国过10万家传统照明分销商和终端店商，85%以上的店面已经有LED照明产品陈列展示销售。全国传统照明产品去年底统计估测出：2012年全年销售额同比历年首次增长率跌破10%;而同年LED照明应用产品则在东部多省区域市场销售量占比例已经突破40%;在LED工程照明领域，几个主要集散地的龙头照明商家突破50%。笔者从华北京、津、塘和华东长三角城市以及灯具集散地考察一线照明终端，店面人员透露，85%以上的家居配灯客户购灯，开始必定首选或咨询LED照明产品。琳琅满目、品类繁多、优劣不明、误导消费LED照明应用市场的乱局，谁能拨开迷雾见阳光?LED照明应用市场蛋糕很大，机会很多，危机与机会同在，这正是这个产业的魅力所在，也是一个没有先来后到、只有输赢兴衰的新时代科技时尚节能产业。
是上山打猎，还是下山耕地种田?LED照明应用市场困惑
杭州、邹区不少照明门店老板如今最畏惧的是深圳、中山等地的一些从天而降的“LED照明业务员”。这些厂家业务员拿着“最新”LED产品，和一本什么优惠政策都有的画册上门“找代理”或“经销商”，死皮赖脸，胡侃乱论，一些有点名气的门照明店，一天最多有九到十二拨人不请自来，登门造访，向门店老板漫无边际地描绘企业做LED照明“强大的力量”和“宏伟的蓝图”。有些业务把公司展架强摆商家店内，过几个月业务员跳槽了，店老板也没弄清哪个厂家的LED产品展架。这些信誓旦旦狂喊“我们是LED时代的雷士、欧普”的厂家，一打电到公司，接电话的人根本不回答服务咨询和技术问题，只问是否有订单，如果没有就没好语气或干脆挂掉电话。照明商家对这群“上山打猎型”的LED照明业务员开始厌恶，相互劝告：“防火防盗防LED厂家业务员。”
一些是外销型照明企业转战内销;一些是把LED光源装在灯具上定为“LED照明“的”土炮型”山寨厂家，只要有利可图，没有他们做不来的产品。当今，随着技术知识的普及，LED照明应用产品，从光效、光控、色温、灯具效率、芯片方案均有一定行业遵循规格、系数，而中山、深圳一些微小企业业务员只问你要做多少钱的灯泡或任何LED照明产品，都满口答应可以做，在市场上LED球泡灯从2.80元到80元都能找到厂家定制，怎一个“乱”字了得。
此种乱象几年来，消费者和政府已有意识，伪劣低质LED照明的厂家的丧钟已经敲响，占中国照明用灯三分之二的工程渠道，如果没有资质和方案及技术服务支持体系的中小企业，已完全被排除在外。这些年投机工厂，乘着产业技术不成熟时机，以靠消费者无知获取盈利的美梦做不下去了。有点良知和希望生存发展的LED照明应用企业，不应像上山打猎一样，什么好卖做什么，而应该确立自己的目标市场，设计擅长产品，扎根熟悉渠道，抓住核心客户，以精、优、特单品直驱市场，寻找突破口，做出样板工程，让消费者对LED照明应用真正体验“享受光的新时代生活”(昭信LED广告语)。这就像农民种田耕地一样，LED照明应用既要有技术创新、产品特色;同时，也要进行市场传播、消费引导，售后反馈总结。LED照明应用时代，首先在劫难逃的企业一定是：品牌无口碑、工程无关系、产品无特性、终端形象、渠道无销量的“五无企业”。
LED照明应用产品市场乱世中的取胜之道;品类突破
深圳一家著名LED灯带企业，其老板在两年前减掉大而全的LED品系开发，专供LED灯带，两年来，此品牌已成为国内LED灯带高端品牌的前茅品牌，是很多大型工程高档酒店的配光灯带指定品牌，企业年销量已达两三个亿，由此可见，LED照明单品的力量非常了得。而这个灯带企业老板创业前，他曾任另一家照明企业高管，也是做灯带的，但至今那家照明企业还备几百个品种的LED产品，分销和工程渠道一家都没有，靠吃早年出口的一点老本维持，年度销量至今还在7000万左右吃力徘徊。去年大半年，高薪聘请几个照明企业高人，弄几百万推广费，做了一大推展架，往买饮料方便面的食品士多店内摆，起初还卖出一点球泡，以为找到独创照明新渠道，结果“复制”几十个点后便开始颗粒无收，成为同行笑话。
战争中，万炮齐轰、海空联战的大场面当然威力无比，但此类战况近三十年发生不多，更多的是神勇无比、神出鬼没的各种特种部队，他们训练有素，目标精准，直取敌首，一战成名。LED照明的单品突破，极像战争中的特种部队。企业用有限时间资源各种技术投入，瞄准最有盈利机会的渠道，抓住最有理解力和实力的前卫客户，快速“俘获”并形成“先入”单品领域，必然是制胜之道，像史福特的“玉兰LED灯泡”，去年光亚展创出一天外商订单几百万的骄人业绩。据说，勒流一家照明企业去年在电商销售光一款球泡灯单款卖出近两个亿。这就是单品的力量，也是中小LED照明企业占据未来市场值得参照的经营之道。
LED照明应用市场的生存策略：行业什么畅销?我应卖什么产品?
目前，传统一线照明品牌在新老交替的转型期间，需要一些过渡周期，做出全方位的市场布局，对于中小企业进入或抢占LED市场有极短的时机，在规模竞争打响之前，单品之战是行业洗牌的第一个首战关键，没有几件看家的产品，妄想靠抄袭仿造做“整合”;靠粗制滥造拼“性价比”;靠忽悠代替“传播推广”的企业或商家，最终必将自取灭亡。应该好好冷静分析提炼自己的最优核心竞争资源，发现自己的LED应用渠道机会和专属消费群体，精确研制出高性价比的替代产品，组织精干的市场和产品方案服务团队，引导和促成一个个样板工程或渠道，筛选出企业最擅长的品类，加上外协企业的产品配置，逐步把最有代表性的产品品类做好、做精、做透，并具有持续研发的能力，在下一波新的竞争巨浪到来前，造好你的经营之舟，定能驶出峡谷，冲向自己的市场蓝海。达尔文《进化论》道：一切物种的兴衰存亡，最终能活下来的，不一定是最强大的，而是最能够适应生存的环境的物种。
邱建卫： 资深照明品牌营销策划专家，里程碑顾问创始人，昭信LED品牌市场规划总策划人，著有《LED照明应用市场突破》等多部专著。
