“建筑照明这一细分领域的市场空间已经很大了，我们在未来的3到5年里还会继续专注深入地去开发。”广州奥迪通用照明有限公司（以下简称“AD照明”）总裁关旭东对《高工LED》表示。
高工LED产业研究所（GLII）统计数据显示，预计到2015年，全球LED照明产值将达到500亿美元，但与此同时，LED在照明市场渗透率也仅仅达到15%.因此，即便LED照明有很多细分市场，但平摊到每一细分市场的容量也已经足够大。
专注细分市场无疑意味着细细耕作自家的一亩三分地，把自己的产品做出特色。“由于政府的推动，目前LED照明很火热，但市场秩序也混乱。市场上充斥着不同 种类、质量更是参差不齐的产品。”高工LED CEO张小飞博士表示，LED照明有很多细分市场，每个细分市场都有很大的空间，关键是企业自身如何去定位。如果什么都想去做，结果肯定是什么都做不好。
近年来，AD照明陆续拿下了国内外众多知名建筑和重点项目的供货合约，包括10多个北京奥运主要建筑空间照明项目，20多个上海世博会国家馆建筑照明以及广州亚运开幕式场馆和多个亚运相关建筑照明项目等，一举成为了国内建筑照明领域的佼佼者。
AD照明早在2002年就开始涉足建筑照明。“10年的发展历程，公司原本完全可以涉足其他照明细分市场。”关旭东表示，目前国内建筑照明市场仍处于起步 阶段，市场较为混乱，产品开发和营销模式也很粗浅，并没有形成一家能够具备规模化的专业企业能与国际顶级品牌企业在同一水平线上竞争。
正基于此，对于AD照明，关旭东选择下一个发展阶段坚持深入建筑照明的战略理念，建立更专业的营销模式和开发更专业的照明产品。
海市蜃楼
张小飞：现在LED照明的优势没有发挥出来，劣势却已经凸显出来。
“外壳换个光源”的简单产品设计理念已经带来了很多麻烦。现在的“绿色照明”,说得白一点就是“绿色垃圾”.
关旭东：现在中国政府正在以前所未有的力度推动LED照明应用产品的普及，国家投入巨资为LED的应用试验买单，这似乎是中国照明行业大好的机遇。
但由于大量的新入行的企业技术储备不够，没有成熟的研发能力和品质控制能力，大量充斥市场的是旧瓶装新酒式的过渡产品和品质低劣的工业垃圾。
在这个过程中，出现劣币打良币的负面影响是必然的，对坚持专注做好产品的企业是一大挑战，当然这是个大浪淘沙的过程。
如果LED行业经过这一波洗礼，能够诞生一批专业的有责任心的LED照明企业，那么政府买单也是值得的。
张小飞：我走过1000多家大大小小、形形色色的LED企业。大家都在做过渡性的替代产品，对行业来说并不是一个好的现象。
我曾经做过一个投资模型，如果政府投资10亿元，行业就会把投资放大到200亿元。然后大家冲上去，结果造成严重同质化，最后大家的损失都很大。然后，又开始谈论冬天来了（产能过剩）。
关旭东：市场过渡阶段是必然的，但是几百个亿甚至几千亿的扶持资金和配套政策出台带来的刺激，媒体的鼓动和地方政府的高涨热情，越来越多的企业和资金都争 先恐后的涌进LED照明产业，但如果没有正确的引导和科学的产业规划，让大家都一窝蜂去做LED,其实还是容易误导很多企业，也达不到扶持行业健康发展的 目的。
打个比方，其实，在大风大浪的市场环境中企业都有它们生存和发展的方式，无论是大船或小舢板，都有它们到达彼岸的计划和方法，但突然一天出现了“海市蜃楼”,很多人以为快到岸了，都拼命地冲过去甚至跳下海游过去，结果虚幻的海市蜃楼让很多人船翻人亡。
细分化策略
张小飞：其实，早期很多传统照明的品牌企业对于细分化策略的认知意识非常高，做LED灯也是一样的，还是要把一个细分领域做精做强。
当企业对LED灯的个性还没有充分掌握的时候，就去生产大量过渡性产品，未来收获肯定不多。因为你没有朝前看，在某些细分领域精耕细作，你就没法比别人走得更远。
关旭东：细分市场看似很细，但是发展空间却很大。这也就是为什么我们始终定位于建筑照明领域，并在这一细分领域坚持不懈地研发专业产品提供专业服务的原因。
我们不喜欢凑热闹随大流，多年累积的专业技术和市场渠道让我们很清楚自己能做什么和应该做什么。
张小飞：现在国内LED企业普遍很浮躁，看到什么产品赚钱，就去做什么。您觉得做专业化的建筑照明系统，最重要的是什么？
关旭东：专注！市场上诱惑很多，如果企业认为什么产品可以赚钱，就跑去做什么的话，就无法在细分市场突出自己的优势。
张小飞：建筑照明与其他照明类别最大区别是什么？
关旭东：建筑照明对产品的专业性要求很高，安全性、可维护性、使用寿命、光学要求、产品安装方式以及外观设计等等都比家居照明及商业照明有更高的标准。因为建筑照明产品一旦出现质量问题，处理和更换的成本很高，这其中还包括生命财产安全等问题。
张小飞：AD照明从原先的单一产品制造转型解决方案供应商，也是对细分市场的深入。据说，今年你们推出了多款很有特色的LED路灯，和市场上的同类产品有什么不一样？
关旭东：去年底已经推出来了，主要是城市街灯。我们认为，城市是由建筑群组合而成，城市街灯也是属于建筑照明的一部分。这部分产品主要应用在城市街区，城 市广场和商业中心等，它们充分考虑了LED的发光特点和优势，突出了工业设计的优势，与城市景观能有机结合，融入智能控制技术，实现精细节能。
AD在LED建筑照明方面已经耕耘了近6年时间，我们的优势在于对应用市场的深刻理解和对LED应用技术的深入研究。
近年来，LED技术进步突飞猛进，但前几年LED技术应用于道路照明还不太成熟，尽管市场很热闹，我们也不着急推出道路照明产品，我们不希望客户使用不成熟的产品。
现在LED散热和光效瓶颈已经基本得到解决，但目前LED路灯最大的瓶颈还是自带驱动电源的可靠性问题。这部分一旦出问题，更换成本非常高。
AD经过几年的研发推出一套集中供电智能控制系统针对性地解决了这一瓶颈问题，我们的LED路灯把灯具和集中供电控制系统结合起来，LED灯具上面并没有 驱动电源，而是把这些电源集中在供电柜里面来解决供电问题。大大减少了灯具的故障率，减低了维护成本，通过智能控制，在原有节能基础上再增加40%的节能 量。
关注用户需求
张小飞：现在从零售到经销商，再到厂商，这三者之间其实是脱节的。
首先LED照明企业，到现在还没有真正建立属于自己的强有力经销体系。
而渠道也不知道到底哪家企业的LED灯具做得最好。请问，你们是怎样建设自己的渠道体系？
关旭东：我们认为建筑照明产品的渠道建设，跟做家居和商业灯具产品的渠道还是不一样的。
除了国外的代理商，我们在国内大的区域市场，包括国内主要大城市都有自己的销售团队，主要是推广产品和进行销售服务，包括前期推广、方案制定、产品配置、现场调试和售后服务等。为提升客户对AD品牌文化和产品的认知度，在广州和上海已建立客户体验中心。
张小飞：从传统照明到LED照明是一个过程，同时未来的照明光源及灯具的形式也发生了改变，包括材料、设计等等环节。
如果只关注技术和节能本身，就会有很多问题。其实设计师和消费者并不那么关注节能。
关旭东：现实中确实存在这种情况，相对于节能的诉求，设计师更关心视觉效果，消费者更关心舒适度和便利性。
我们从解决方案提供商的角度，应该运用各种技术手段，在满足客户效果和使用需求的同时，让节能成为举手之劳。
我们主要通过控制系统技术，根据场所、时段、人员等不同因素，调节亮度、 开关，让节能更加精确，也更加智能化和人性化。
